成立两年多,懒龙龙的市场平均占有率为10%,已积累上游近200家养殖户资源和下游17000家小B资源,每年都能销出10亿颗鸡蛋。
“懒龙龙”创始人祁建华
鸡蛋行业存在整合机会
“鸡蛋是目前大农业领域屈指可数的几个仍存在整合机会的行业。”他初步判断。他分析,市场排名第一的蛋品供应商也只占据全国不到万分之一的市场份额,也就是说,行业还没有出现绝对意义上的老大。蛋品是一个刚需产品,是存量市场,不会因为外部环境的变化突然起量或者突然萎缩。于是,2017年6月,他创办“懒龙龙”,这是一个蛋品全产业链服务商。他打算通过对上游农资供应与流通、农产品生产与加工以及下游小B经销商进行系统性的产业整合,利用专业化分工加速发展,指导上游专业化生产,辅助下游提高销量。
快速验证商业模式
为了保证稳定货品供应,祁建华指出,“我们就会要求农民先发货,然后再付款。这样一来,平台不会轻易换掉养殖户,养殖户也不会因为其他平台出更高的价格而反悔。这对双方而言都是一个负责任的行为。”在他看来,与人做生意,立信是关键。祁建华表示,“那时,某县城40%的蛋品都是我们收购的,形成地方规模化优势后,我开始实施第二步,深入到上游农资环节。”农资的品质会决定鸡蛋的品质,要想加速发展,必须保证全程品质可控,搞定F2B业务单元,才能帮助上游蛋品生产商实现精准畜牧。
了解客户是销量增长的关键
“一个小B用户,他的货品来自哪里?”在一次实地探访过程中,他发现,原来每一个小B商户后面都有一个老乡群,这些老乡们就像毛细血管一样分散在城市的各个地方,彼此之间不存在绝对竞争关系。老乡之间愿意分享,而懒龙龙时不时的优惠券鼓励也能起到促进作用。直到现在,懒龙龙还一直维系着新仓每月30%的用户增幅。
同时,祁建华强调,懒龙龙也和上游农民建立了信任关系。“在收购蛋品时,我们可以反向定价。我们会报一个合理的价格给到供应商,并直接告诉他,我们会用什么样的价格卖出去,中间我们抽成多少。”基于这种关系,上游供应商也会从懒龙龙借款扩大生产。他补充道,“这只是借款行为,我们不做金融产品,也不会主动推销。目前,我们的坏账率为0,而年化回报率为16%。”祁建华预估,等到懒龙龙将上下游全产业链打通后,他还会考虑扩品类,但只局限于计划性产品,如米面粮油、牛奶等。
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